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德佑地产邵非:网络不太可能替代二手房门店

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发布时间:2014-10-24 16:38:16

 “一家公司如果能在一个板块里,每隔几米就开一家门店,那么其他中介就进不来了。”上海一家房屋中介的片区经理回忆,香港的二手房中介市场,最初就是靠人海战术来竞争。在某些地方,香港的中介几乎可以把一个区域的所有铺子都占掉,以达到抢占市场份额的目的。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

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  据了解,不仅是香港,北京的链家房产也是用这个方式。2008年,在很多房屋中介门店关店的背景下,链家房产却逆势扩张,最终取得了北京市场份额的四成。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  而在上海,今年不少中介开始抱团取暖调整门店数量,德佑地产却继续扩张,于9月份开出了第219家门店。如果这种势头能够保持,德佑地产将是上海市场份额第一的有力竞争者。但是,进入互联网时代,用门店来挤占二手房市场的策略,正遭遇严峻挑战。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  互联网时代中介还要门店?/B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  “你去租房子或买房子,是网络还是小区边上的二手房中介门店,更让您有信任感?”谈到网络可能取代中介门店的问题,德佑地产董事长兼总经理邵非观点很鲜明,至少暂时来说,网站还取代不了中介门店在客户心目中的影响力。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  事实上,取代门店的尝试早已有之。最早时,德佑地产曾试图在办公楼开店,结果成本并未下降,业绩反受影响。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  经过这场试验,邵非看到客户“顽固”的消费习惯。消费者也许会习惯去网上寻找房源,但最终要买房,一定会去实体门店,由经纪人带看,选中合适的房子。而这个过程,不可能是网络所能代替的。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  也正因为此,尽管德佑地产花费血本自建网络销售平台,以淡化安居客、搜房网两大网站客户端涨价带来的不利影响,但是德佑地产开拓实体门店的步伐却从未停止。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  上海一家台资房屋中介的总经理对此解释,比较而言,德佑地产最大的优势就是合伙人制度。两个中介的店长都是德佑地产的合伙人,如果店铺熬不住最终关门,合伙人有可能会赔上所有的本钱。所以,德佑地产的店长会比其他中介店长更有动力去维持门店生意。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  不过,上海中原地产董事总经理谭百强认为,目前二手房客户的主要构成中,来自网络的客源占到了六成,而来自传统门店的客源仅占四成。而在这四成的客源中,还有一部分属于以老带新的客户。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  同时,租赁门店的成本并不便宜。尤其在上海,很多商铺业主会和租客签订从第三年开始每年租金上调10%的协议。而除了租金这一固定开支,中介门店还需要支付人员工资、广告印刷等多项成本。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  如何促成交易是关键/B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  “我们目前的客源并不是太少,而是太多。”邵非发现,虽然通过网络和门店,德佑地产能够获得大量的客户资源,但这些客户资源并不能带动成交的增长。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  中原地产的一位品牌负责人说,目前各家中介普遍遇到的问题是,中介公司现有客户中大概只有1/10的客户最后会真正买房,其他大多数是无效客源。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  “经纪人通常会带一个客户看几套房,但如果一直没有选上,客户往往会被放弃。”邵非认为,是因为服务不好,才导致了大量的客户没有最终买房。他期望减少经纪人人均接待的客户数量,以提升服务质量,进而促进服务交易。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  “带你看房的,一定是对这个小区、这套房子最为熟悉的经纪人。”这是邵非所设想的理想状态。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  但是,兰德咨询总裁宋延庆认为上述做法存在两个问题:经纪人的人数必须大幅度增加,并带来高额的人工费用;客户的成交率虽然有所上升,但是幅度依然有限。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  而要实现这样的理想服务状态,还需一个前提:能招募足够多的房地产经纪人。由于,目前房地产经纪人的社会地位并不高且工作压力非常大,因此加剧了行业中人员的流动性。新招募的经纪人中,往往很多未能做满试用期就离职。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  这样高速的流动性,让经纪人行业提升服务质量存在很大的障碍。对此,德佑地产尽管尝试了提高人员工资福利以及加大培训等一系列方法,但效果并不显著。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  邵非说,通常来说,牛市时新招募的经纪人可能“存活率”高一些,而到了熊市“存活率”就难以避免的偏低。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  软件将提升服务效率B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  怎样克服房地产经纪行业的现存困境,让房地产经纪公司掌握的大部分客户资源最终都能实现交易?B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  《每日经济新闻》记者在和宋延庆沟通后发现,能够解决经纪公司目前这一问题的最好办法,或是研发专门的软件。通过软件来研究客户的购买需求,进而精准地找到可以匹配的房源。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  “我们其实已经连续多年投入资金研发一款软件,只是目前很少有人知道。”德佑地产的一位内部人士向记者透露。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  这款软件不仅可跟踪到用户的搜索习惯,了解到用户所关注和需求的房源类型,甚至能跟踪经纪人服务业主的每一步骤。卖房者能通过软件知道,经纪公司在一周时间里为他带去了多少看房的客户。而购房者可以知道,整个交易环节目前已经进入到哪一步。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  “用这个软件,不用现场看房,就能知道每一套房子的内部装修布局、户型等一系列细节,让客户在短时间精准锁定自己要的房子,然后再带去现场看房,这样就可提升经纪人的服务效率。”上述德佑地产内部人士表示。B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

  尽管目前这款软件并未上线,但上述人士相信,这款软件应用的普遍性,也暂时不会有太大问题。德佑地产目前的门店已遍布上海市内,所有的门店都会成为这款软件的最佳推广平台。至少在上海范围内,这款软件的市场占有率应该不会太低。  每经记者 杨羚强 发自上海B2C牛怎网—打造国内最专业新闻门户网站

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